Como um autor iniciante e sem investimento conseguiu publicar o seu livro e torná-lo num best-seller?
Há quem acredite que análise de dados e campanhas de otimização só interessa a start-ups, fintechs ou qualquer empresa moderninha, mas hoje vamos discutir um pouco sobre como essas técnicas de marketing associadas a uma mentalidade de growth hacking transformou um livro, um dos objetos de venda mais clássicos, num best-seller que ficou na lista do New York Times por mais de 4 anos seguidos:
4 Horas por Semana do Timothy Ferriss. Muito provavelmente você já viu essa capa em alguma livraria.
Quando o livro foi lançado Tim tinha ajuda de sua equipe de marketing, mas em um mercado competitivo como o de hoje – onde lemos cada vez menos livros – o autor precisou pensar fora da caixa. Vamos entender qual foi o seu processo criativo e de comunicação:
- Desenvolvimento do Livro
Baseado na sua própria história de vida, e nos círculos sociais que frequentava, Tim percebeu que já há algum tempo existe um grande buzz sobre a ideia de trabalhar remotamente, fugir da rotina das 9 às 5 do escritório, e ganhar milhões trabalhando pouco (provavelmente você também já viu vários influencers falando sobre isso).. E assim ele definiu o assunto para seu primeiro livro, um trend-topic.
E sua pesquisa começou muito antes do lançamento – já logo no título. Ao invés de escolher um nome que soasse bem para ele como autor, Tim testou várias opções no Google Adwords para entender o seu público, até chegar no que trouxe a melhor performance. Algumas das opções foram:: Escape 9-5 (Fuja da rotina das 9 às 5), Live Anywhere (More em Qualquer Lugar), and Join the New Rich (Junte-se aos Novos Ricos). Porém, o título 4 Hours Work Week (4 Horas por Semana) foi o que mais trouxe resultados e chamou mais a atenção do público.
Seu processo de escrita também não foi nada aleatório. Tim fez questão que todas as páginas tivessem pelo menos alguma informação de alto valor. Assim quem fosse folhear aleatoriamente em uma livraria, já acharia algo útil logo de cara.
Ele também trabalhou na otimização de performance do livro inteiro… Pois é, parece loucura, mas ele fez isso! A cada manuscrito novo, além de enviar para sua editora, ele também enviava para várias pessoas que faziam parte do seu público-alvo inicial e fazia uma pesquisa com elas para descobrir quais partes tinham sido mais marcantes e eficazes e quais não causavam grande impacto. Assim, ele foi enxugando o tamanho do livro e o tornando cada vez mais interessante.
Diferente de campanhas online, ou produtos/serviços digitais, um livro depois de impresso não pode mais ser alterado. Então ele se certificou em fazer o máximo de pesquisa e testes antes do lançamento. Porém, se esse não é seu caso, lembre-se de utilizar essa vantagem ao seu favor!
- Primeiras Estratégias de Comunicação
Apesar de ser uma leitura interessante para qualquer pessoa, Tim quis maximizar o máximo seus esforços de marketing, escolhendo um público-alvo inicial bem específico, aqueles que mais provavelmente seriam early-adopters (primeiros a comprar). O processo de vendas é como um dominó onde expandimos peça a peça nosso alcance.
A conclusão foi: Um público masculino entre 20 e 40 anos, muito habituados à tecnologia, e que vivessem em Nova York ou em São Francisco. Pode parecer bem específico, mas é assim que começamos uma campanha quando nossos recursos financeiros não são infinitos.
Com um público selecionado, agora é a questão: onde se comunicar com eles? O que essas pessoas consomem? Quais são os principais websites que frequentam? Quais são os principais influenciadores desse meio?
Tim descobriu que a melhor forma era encontrar os melhores bloggers da época. Ele conheceu pessoalmente e analisou cada site e trafégo para começar seu processo de comunicação. Nada de email marketing, festa de lançamento e assinatura de livros – afinal, ninguém nem sabia quem ele era. Ele investiu o dinheiro que tinha cuidadosamente e conseguiu criar um buzz no mundo online antes mesmo do lançamento.
- Estratégia Pós-Lançamento
Em 2007 “4 Horas por Semana” chega às livrarias digitais e físicas. A estratégia de comunicação cresce, e o público-alvo também cresce. Agora Tim, que já conquistou a fidelidade dos consumidores iniciais, quer atingir mais pessoas.
Não há receita mágica de como fazer isso, e cada produto, cada serviço vai ter uma história diferente. Porém, podemos usar a mesma lógica de pensamento.
O Torrent ainda era muito popular na época, e através de contatos Tim conseguiu uma parceria onde ele divulgaria metade do livro de graça + vários conteúdos gratuitos se o próprio Torrent deixasse seu conteúdo em destaque para download para mais de 170 milhões de usuários.
Pode até parecer loucura, divulgar gratuitamente boa parte do seu trabalho e esperar que comprem o resto… ainda mais que no final desse arquivo ele oferecia 40% de desconto! mas é como um test-drive perfeito de um livro. E funcionou – em pouco tempo ele teve mais de 2 milhões de download e mais de um milhão de acessos ao site. O número de vendas infelizmente é confidencial, mas já podemos imaginar que foi alto levando em conta que virou um best-seller.
O que conseguimos tirar de mais valor aqui é que Tim encontrou o problema e a solução para sua campanha. Era um livro interessante, que as pessoas queriam consumir (ele mesmo fez essa pesquisa). Porém ele não tinha fama nem dinheiro. Seu problema era ser encontrado. Tanto na estratégia com os blogger quanto com o Torrent, Tim solucionou esse problema.
- Mantendo-se no topo
Depois de algum tempo, é normal que o buzz diminua e o livro volte a ser esquecido. Porém tinha mais um público a ser alcançado: os late-adopters (os últimos a adquirir), e novamente foi com uma estratégia surpreendente,
Já sendo um sucesso de vendas na Amazon, Tim decidiu disponibilizar a versão em áudio gratuitamente. 100% gratuíta! Para aqueles que tinham interesse mas ainda não estavam dispostos a se comprometer financeiramente. Essa estratégia manteve ele nos tops de venda, aumentou seu número de impressões e de cadastros na newsletter, e ainda aumentou em mais 4% a compra das versões digitais (ebook) e físicas.
Outra técnica final que ele teve, foi escrever vários artigos e entrevistas gratuitamente para jornais, sites e novamente, blogs. E assim, por anos ele se manteve como um autor atual, lembrado – e que vende!
- Conclusão
No mundo de hoje tudo pode ser considerado marketing, desde que traga resultados de venda (ou o famoso ROI), e pensar fora da caixa é necessário. Entender quem é o seu público, como falar com ele e o que ele realmente quer é muito mais importante do que decidir o que você quer oferecer. Precisamos ser menos autocentrados e focar no que realmente importa: seu consumidor.
Toda essa história pareceu ser sobre o Tim, mas na verdade, foi sobre seu público. O público ditou todas as regras e definiu cada passo dele. É hora de ouvirmos mais quem compra de nós, independente se você é uma empresa tech moderna ou um escritor de livros.
